El cross merchandising también conocido como venta cruzada, es un estrategia que implica colocar artículos complementarios en un mismo espacio, con el objetivo de sumarle la conveniencia a la experiencia de compra, mejorando la venta de productos de baja rotación y simplificando la acción de venta, digamos que le da una giro de innovación a la atención del shopper.
Este tipo de estrategias son muy comunes dentro de los supermercados y normalmente los resultados suelen ser positivos, siempre y cuando el equipo de marketing y de promotoría coloquen los productos de una forma estratégica para que coincida el producto correcto, en el lugar correcto, en el momento oportuno.
Es decir, existen grandes posibilidades de que eso se traduzca en una comodidad en el momento de la compra. Es un ahorro de tiempo y de recorrido dentro de la tienda. E, incluso, si la intención de compra no existía, es posible que la mercancía termine entrando en el carrito.
Piensa en un cross de escurridores de espagueti en el pasillo de pastas y salsas. El espagueti es un producto que se encaja en la categoría destino; el escurridor no es un artículo que se compra normalmente y se le considera un producto de conveniencia.
La venta del espagueti, sin embargo, puede impulsar la del escurridor en dos situaciones: el shopper se acuerda de que no tiene un escurridor o decide cambiarlo por un utensilio nuevo.
Te decimos los tipos mas comunes de cross merchandising:
- Opciones que se ajustan a la misión de compras del cliente.
- Acción de live marketing.
- Productos de acuerdo con el perfil del cliente.
- Productos asociados a experiencias.
También te damos cinco tips para estructurar tus acciones de cross merchandising y que esta estrategia tenga un buen impacto en tus ventas.
- Estudia bien a tus clientes: Es indispensable que la combinación de productos que utilices en una venta cruzada tengan sentido, de lo contrario los artículos agrupados no se venderán efectivamente.
- Indispensable elegir correctamente la temática para crear la exhibición de los productos que utilices en tu cross.
- Debe existir una lógica clara entre los productos que utilices en tu estrategia de cross merchandising.
- Para que tu cross merchandising tenga el impacto que esperas, es necesario tener perspicacia, ingenio y un toque de innovación al presentar los productos. Tienes la oportunidad de sorprender al shopper no la desperdicies.
- Que no se te vaya la mano con el cross merchandising: es necesario establecer áreas de la tienda que se enfoquen en ese tipo de ejecución. Si no, el cliente puede confundirse y no encontrar lo que busca.
- Es necesario un control total del desempeño de tu campaña, apoyandote de la tecnología de retail y de un buen equipo de promotoría.